Transforma Tu Estrategia: De la Vieja Fórmula del Embudo al Flywheel que Impulsa un Crecimiento Imparable

Antiguamente, el embudo de ventas era la herramienta central en las estrategias de marketing y ventas, viendo el proceso de cliente como un recorrido lineal: atraer, convertir y cerrar. Este modelo, aunque útil en su momento, tiene sus limitaciones. Al final, se centraba exclusivamente en la adquisición de clientes, sin considerar la importancia de mantenerlos, hacerlos regresar y convertirlos en verdaderos promotores.

El embudo de ventas se divide generalmente en varias etapas que representan el recorrido del cliente desde el primer contacto con tu marca hasta la compra. Las etapas más comunes son:

Al responder unas preguntas, podrás evaluar el estado de tus procesos en transformación digital y optimización tecnológica.

Obtendrás un diagnóstico que incluye:

• Lo que están haciendo bien.
• Áreas de mejora.
• Recomendaciones para escalar tus procesos.

1. Conciencia (Top of the Funnel - TOFU): En esta fase, los prospectos se encuentran en una etapa temprana, donde apenas descubren tu producto o servicio. Aquí, el objetivo es generar visibilidad y atraer a un gran número de personas mediante contenido de calidad (artículos, blogs, publicidad en redes sociales, etc.).

2. Consideración (Middle of the Funnel - MOFU): Una vez que los prospectos están al tanto de tu marca, comienzan a investigar más a fondo. En esta fase, las personas evalúan sus opciones y buscan resolver problemas específicos. Aquí se necesita ofrecer información más detallada y de valor, como estudios de caso, comparaciones o contenido educativo, para fomentar el interés.

3. Decisión (Bottom of the Funnel - BOFU): Esta es la etapa en la que los prospectos están listos para tomar una decisión de compra. Las interacciones aquí se centran en mostrarles el valor final de tu producto o servicio, a menudo con ofertas, demostraciones, testimonios, o condiciones especiales. Este es el momento de convencer y cerrar la venta.

4. Post-Venta: Aunque no se considera tradicionalmente parte del embudo, en las prácticas más modernas se incluye la etapa posterior a la compra, centrada en la retención del cliente, la satisfacción y la fidelización. Aquí es donde las estrategias de flywheel comienzan a jugar un papel fundamental, ya que un cliente satisfecho puede generar recomendaciones y ayudar a atraer nuevos prospectos.

Aunque el embudo ha sido una herramienta esencial en marketing durante muchos años, se ha visto cuestionado por las modernas tendencias centradas en el cliente, como el flywheel de HubSpot, debido a que:

• Enfoque transaccional: El embudo de ventas se centra en los clientes como objetos a ser convertidos, mientras que el enfoque del flywheel es más sobre construir relaciones duraderas y crecer de forma orgánica.
• No considera el ciclo continuo: El embudo asume que el recorrido del cliente termina después de la compra, mientras que un enfoque más actual reconoce que el viaje no termina ahí, y que la fidelización y el boca a boca pueden continuar impulsando el crecimiento.

El cambio hacia modelos como el flywheel refleja una transición hacia estrategias de largo plazo que no solo incrementen la competitividad de tu empresa, sino que también fortalezcan tu reputación y confiabilidad en el mercado.

Imagen Hubspot

El Enfoque del Flywheel: Un Cambio hacia lo Humano

El flywheel es un modelo que nace de la necesidad de crear una experiencia más orgánica, empática y respetuosa, tanto para el cliente como para la empresa. En lugar de seguir un modelo jerárquico y rígido, el flywheel propicia un enfoque circular, donde la relación con el cliente nunca termina después de la compra. En este enfoque, el cliente es visto como parte activa de un proceso que gira hacia la atracción continua, la conversión y la fidelización.

Con el flywheel, las fases ya no son un camino descendente que lleva a un cierre de ventas, sino un círculo fluido en el que las interacciones y el valor entregado se refuerzan mutuamente en cada etapa:

1. Atraer: Primero, se enfoca en atraer a los clientes potenciales no solo a través de publicidad, sino ofreciendo contenido de valor que realmente resuelva sus dudas, necesidades y problemas. Esto fomenta una relación de confianza mutua, al demostrar que la marca se preocupa por los intereses genuinos del cliente y no solo por la venta.

2. Interactuar: A medida que las personas avanzan por el proceso, lo que realmente importa es establecer relaciones profundas. El modelo de flywheel pone énfasis en personalizar las interacciones, escuchar activamente al cliente y adaptarse a sus necesidades. Es un enfoque más centrado en la empatía, donde el cliente se siente respetado y entendido, no solo como una fuente de ingresos, sino como un socio clave en la experiencia.

3. Encantar: La verdadera fuerza de un flywheel radica en encantar al cliente. El servicio al cliente excepcional es el corazón de este proceso. Esto significa no solo cumplir, sino superar las expectativas, ofreciendo un apoyo continuo después de la compra. De esta forma, los clientes quedan satisfechos y se convierten en defensores de la marca. Ya no solo compran, sino que recomiendan y se vuelven embajadores, lo que genera una rueda de retroalimentación positiva que atrae más personas a la marca de manera natural y orgánica.

Curso online Metodología Inbound

Con mi experiencia en la mesa directiva y como empresario digital, te revelo todo lo necesario para escalar y optimizar tus procesos, cerrar más ventas y aumentar tus ingresos en 9  videos:

✔️Aprenderás a gestionar y recopilar la información de tus clientes.
✔️ Descubre tácticas para automatizar procesos y aumentar la eficiencia.
✔️ Aprende estrategias para incrementar tus ventas y construir relaciones a largo plazo.

Más Allá de la Venta: Respetar al Cliente

A lo largo de este ciclo, uno de los aspectos clave del flywheel es que pone el respeto por el cliente por encima de la necesidad inmediata de transacción. Cada fase del proceso se adapta para mostrar al cliente que su experiencia es prioridad. Este cambio de mentalidad se vuelve fundamental en un mundo donde los consumidores esperan que las marcas ofrezcan no solo un buen producto, sino una experiencia completa que se enfoque en las necesidades humanas: comunicación abierta, respeto, cuidado genuino y solución efectiva a sus problemas.

Este método, mucho más humano y enfocado en el bienestar de los clientes, es precisamente lo que diferencia al flywheel de enfoques anteriores, como el embudo. Y si bien el embudo estaba orientado a convertir, el flywheel se basa en crear relaciones duraderas, estables y recíprocas, las cuales, a largo plazo, permiten un crecimiento natural y sostenible, sin que la empresa dependa exclusivamente de las ventas transaccionales.

Este enfoque, donde el cliente se convierte en el centro del proceso y la relación continua, genera una mayor lealtad. A medida que los clientes confían en tu marca, la rueda gira con más velocidad, atrayendo más clientes y fomentando un crecimiento significativo. Además, en un mercado cada vez más competitivo, este enfoque respetuoso y humanizado crea una ventaja que no solo impulsa el éxito comercial, sino que también mejora la percepción de tu marca.

En conclusión, el flywheel representa una transición de un modelo de ventas más frío y mecánico hacia un sistema que se conecta emocionalmente con el cliente y le otorga el valor que realmente merece. Es la evolución de una mentalidad enfocada solo en los números, a una visión más auténtica, sólida y respetuosa que transforma clientes en aliados leales.